Vender com luxo. Vender o luxo. Simplesmente vender.
A arte de vender com prazer elevam o conceito
comercial
para os imóveis de luxo no Brasil. Transformar conversas em números,
negócios e lazer nos dá a verdadeira dimensão quando trabalhamos com
empreendimentos luxuosos.
A venda nada mais é do que uma atitude positiva, com precisas opiniões
sobre valor, contexto e arte. Como valorar as coisas se estas estão fora
de um contexto formal de apresentação? E se cada indivíduo perceber o
luxo no seu próprio modo de viver, na concepção pura e simples daquilo
que lhe dá satisfação, independente da valoração monetária? O jornal
"The Washington Post" lançou um debate sobre o valor aliado ao contexto.
De forma extremamente imaginativa, convidou um músico de renome
internacional, a tocar seu instrumento em uma entrada de metrô. Com
roupas simples, este músico executou durante alguns minutos peças
musicais consagradas em um violino "Stradivarius" fabricado no ano de
1713, avaliado em mais de três milhões de dólares. Seu nome? Joshua
Bell, um dos maiores violinistas do mundo.
Antes havia tocado no "Symphony Hall" de Boston, onde foram vendidos os
melhores lugares por mil dólares. Foi praticamente ignorado pelas
pessoas que por ali circulavam e esta obra de arte, sem a moldura, sem o
contexto, sem a etiqueta de grife, não se tornou um luxo no quotidiano
das pessoas ao redor.
O luxo conceito. O luxo como é visto. Simplesmente luxo.
O simples fato relatado acima nos faz rever o que entendemos pelo
conceito de luxo; Não é simplesmente defini-lo pela moldura que
ostentam, mas agregar qualidades específicas para um objeto ou espaço
que se pareça com a individualidade de cada um.
Precisamos emoldurar a mercadoria e colocá-la dentro de um contexto para
que a mesma ostente padrões gerais de luxo. Atingir apenas este
objetivo não é suficiente. A necessidade deste contexto clama para o
luxo individual, o que cada pessoa possui no seu âmago como desejo de
luxo.
Um trabalho incansável para o "Marketing para o Mercado de Luxo", que
será o responsável pela moldura no aspecto amplo da apresentação e
definirá regras específicas no contato com as pessoas com potencial
interesse na aquisição. Regras mutáveis, nunca rígidas, transformando o
interlocutor na apresentação do objeto de luxo como um verdadeiro
artista, com atitudes diretas, demonstrando ser um profundo conhecedor
da obra de arte que representa.
A empresa arte. A empresa destaque. Simplesmente empresa.
Valorar a empresa pela qual responde é uma ferramenta básica, mostrando
de maneira seletiva as suas principais criações, fortalecendo a boa
relação entre o objeto e o apresentador, transmitindo confiança na
relação comercial exposta naquele momento.
Qual a verdadeira correlação da empresa que está sendo representada com o
objeto imobiliário em destaque? Nesta fase, de papel determinante na
estratégia de "marketing", teremos um objeto de luxo relacionado ao nome
de construtoras ou incorporadoras, que certamente possuem notoriedade
no ramo, por vezes fundamentadas em pilares sólidos da tradição, pela
continuidade e criação de exuberantes obras.
Até que ponto este aspecto de criatividade, longevidade e capacidade
técnica serão suficientes para difundir um objeto de luxo? E o aspecto
de que novas empresas surgirão no mercado, voltadas para este setor, e
com criatividade e capacidade técnica poderão receber o aval deste
público seleto como integrantes da nobreza construtiva? Este ponto de
partida para o "marketing" no mercado de luxo está se tornando o
diferencial entre a tradição comercial para a venda e as novas
ferramentas utilizadas pelas recentes conquistas na era da informática.
O cliente luxo. O cliente na empresa. Simplesmente cliente.
O fator da verticalização direcionado ao exclusivo "marketing" de luxo
não propicia um estudo profundo sobre os métodos e ações a serem
adotados, pelo contrário, existe uma gama de produtos a serem ofertados,
e na maioria das vezes não conseguem direcionar o cliente com potencial
de compra para um determinado empreendimento.
Este cliente é exigente, que adora exclusividade e deve ser atingido por
empresa e pessoa preparada para esta atividade, em contato direto.
Neste momento devem ser utilizadas as ferramentas da comunicação
dirigida. A busca por exclusividade, qualidade e requinte desta poderosa
parcela da população devem ser igualmente correspondidos na esfera
relacionada à venda. Profissionais exclusivos e efetivamente preparados
tornam-se preponderantes na formatação deste contato.
De nada adianta um "marketing" comercial extremamente eficaz se as
pessoas responsáveis pelo contato não estão engajadas ao segmento de
alto luxo; Interagir no momento certo entre o vislumbre do "status" e o
sucesso aliado ao bom gosto é a fórmula de uma apresentação com grandes
possibilidades de êxito. Quem são estes consumidores? Como alcançá-los?
Fazer a prospecção deste grupo não é tarefa das mais simples, exige um
esforço administrativo e criativo de elevado grau de responsabilidade,
principalmente porque este público seleto questiona quando consultados e
se sentem agredidos se a procura pelos seus nomes é apenas para
realizar uma venda. Desnecessário enfatizar que ligações e
correspondências passam por assessores e secretárias.
Relacionamento cliente e luxo. Simplesmente relacionamento.
Apesar desta relutância em fornecer informações, este público tem sua
afinidade e relacionamento formado pelo próprio empresário de cada setor
comercial, onde cada ação deve ter um objetivo de acordo com o retorno
esperado. Formam-se as "listas seletivas" e estas tem valor imensurável.
Guardadas a sete chaves, manipuladas com zelo e segurança, tornam-se o
principal elo de ligação e propiciam a iniciativa comercial tão
desejada.
O mercado de luxo cresce ano após ano no Brasil e todo contato deve ser
de forma diferenciada, familiarizando a empresa com o cliente em
prospecção, diferenciando estilos próprios de cada um e fidelizando este
cliente através do concreto apelo de dar-lhe a ciência da sua
importância, da lembrança do seu nome para com a empresa que representa.
Pessoas hábeis e treinadas devem desenvolver este segmento,
fortalecendo o conceito do relacionamento.
Errar neste corpo a corpo pode levar a um tropeço com consequências
imprevisíveis, propiciando oportunidade para que outras construtoras
aumentem a sua participação no mercado de luxo. O diferencial é a ação
executada em parceria com o relacionamento social. O que faz um cliente
de alto padrão procurar um segmento de venda diferente da própria
execução? Simples! Confiança.
A certeza de que o seu nome estará em mãos seguras em relação ao sigilo,
com confidencialidade, sendo conduzido por diretores empresariais com a
ciência no objetivo da venda, mas que priorizam este relacionamento de
forma extremamente segura, polida e assertiva.
A venda de imóveis de alto padrão representa uma parcela pequena no
setor, mas com uma peculariedade, a rotatividade neste segmento é
elevada. Para alcançar este público alvo faz-se necessário um
"marketing" diferenciado, com a meta de encantar o cliente desde os
primeiros contatos até a exposição do imóvel para a venda. Deve haver
uma sinergia positiva entre todas as pessoas envolvidas no contexto
geral da apresentação.
Profissional e luxo. Fator humano. Simplesmente entusiasmo.
Reportando-nos ao já descrito anteriormente, temos a convicção de
estabelecer uma regra geral e indissolúvel para o segmento de luxo. De
nada adianta todo um planejamento técnico, com uma mídia com alta
tecnologia de penetração ao nosso cliente alvo, se o seu desfecho
estiver incoerente com a chamada cuidadosamente planejada.
Entramos no fator humano, e como em uma retórica histórica, depende
deste o final de sucesso tão desejado para o mercado de luxo, apesar de
todos os avanços técnicos e artifícios de "marketing" utilizados nos
dias atuais. Escolher um profissional no ramo de venda, capaz de
conduzir bens relacionados ao luxo, requer um total comprometimento com o
setor. Um atendimento personalizado levará o cliente a relatar aspectos
da sua vida em relação ao novo empreendimento.
Este profissional deverá interagir com o nível social e monetário que
representa, sendo parte constante deste meio, agindo com naturalidade e
apto para discernir sobre os mais variados temas que exige uma boa
conversa, regada a cultura e atividades
econômicas
do dia a dia. O luxo deverá estar presente em cada detalhe no
"marketing" e não poderá ser esquecido que o contato direto também faz
parte deste luxo. Este contato efetivo será o grande responsável pelo
reconhecimento da marca e a consequente fidelidade.
Com a responsabilidade do sucesso atribuída ao fator humano, eleva-se ao
primeiro plano a difusão e a compreensão das atividades ligadas ao
"marketing" de relacionamento. Quando a mediação imobiliária de luxo
voltada ao relacionamento, está extremamente preparada para este
segmento e apta a representar uma marca de inegável qualidade, possuindo
as mais atuais ferramentas ligadas à informática aliadas a capacidade
profissional, o projeto em destaque torna-se incomparável e vitorioso.
Na prática, o "marketing" de luxo e relacionamento estão em perfeita
sintonia, vão além da conotação didática e estão intimamente
interligados. Enquanto o "marketing" de luxo denota as qualidades pelo
material utilizado no acabamento, o de relacionamento difunde os
atributos arquitetônicos, com uma visão técnica do habitar e não
simplesmente dar conotação a visão
financeira
do empreendimento. A fusão acima está inserida em uma estratégia de
"marketing" para os imóveis de luxo, onde o atendimento faz a diferença
no desempenho das vendas por meio da fidelidade.
Fidelidade do luxo. Fidelizar cliente. Simplesmente fidelizar.
Personalizar a fidelidade é o mais puro aspecto de valorar a pessoa com
as suas características atinentes as necessidades de momento, sonhos e a
própria personalidade. Novamente instrumentos de "marketing" são
dependentes do fator humano. O cliente sabe que ele pode escolher e
quando as ferramentas interativas de mecanismos de busca da internet o
conduzem a sua página de apresentação, é inquestionável a comparação com
o de outras instituições.
O seu diferencial será ter um profissional capaz de ser o "algo a mais"
que este cliente está procurando. De forma educada e cortês, com
princípios éticos de ter o mesmo tipo de valores morais do cliente.
Quando a WEB e o e-mail são preferidos para os contatos iniciais, a
capacidade de explanação e divulgação são fatores de desequilíbrio para
atender as primeiras solicitações sobre o empreendimento. O "marketing"
de luxo contempla a realidade e a verdade com objetividade na percepção
exata de como ele será entendido.
Fazer um cliente sentir-se a vontade e feliz para com uma empresa e
torná-lo um divulgador gratuito é tê-lo como parceiro. Um cliente de
luxo que entende o quão é importante para os negócios de uma empresa
dificilmente a trocará por uma concorrente. Voltamos ao interlocutor
entre o imóvel de luxo e o cliente, pessoa perspicaz e ativa, pronta
para antecipar as expectativas e anseios do cliente almejado, pronta
para ser convidada para um cafezinho pelo simples fato de conhecer o
mercado de luxo. Sem dúvida alguma, este interlocutor fidelizou mais um
cliente.
Conquistar o luxo. Manter o luxo. Simplesmente ser o luxo.
O trabalho para conquistar o mercado de luxo é árduo, mas para mantê-lo é
redobrado. Necessário se faz melhorar e inovar, pois certamente outros
hão de querer o seu espaço. A melhoria contínua é o destaque na
manutenção dos objetivos alcançados, com uma filosofia e uma cultura
para atender ao mercado de luxo, com atitudes e processos voltados a
atingir o objetivo da venda.
Empresas de sucesso, desvinculadas de grandes construtoras e
incorporadoras, desenvolvem este estudo com profissionais habilitados.
Com a finalidade principal de ser vista e ser lembrada, com estratégias
precisas de "marketing" via WEB, onde o conhecimento técnico de
comunicação e divulgação, aliado ao relacionamento social, elevam as
probabilidades de sucesso na exposição de empreendimentos de luxo.
Concomitantemente, a melhor propaganda da sua empresa é a sua própria
empresa, onde um nome já consagrado e de sucesso já é reconhecido pelos
serviços executados. Esta força conjunta de trabalho é o caminho mais
eficaz para o mercado de luxo, onde a união do potencial construtivo com
a eficiência na utilização dos canais de divulgação e contato, sempre
sigilosos, oferece a relação para o sucesso.
Mimos e sutilezas podem garantir um bom negócio e novamente o fator
humano é decisivo. Sua empresa, está apta para este desafio? A filosofia
e a cultura do luxo fazem parte do seu quotidiano? Lembre-se! A oferta
no mercado de luxo não é exclusiva e sim, definida pelos empreendimentos
e serviços de divulgação que oferecem explanações técnicas e emocionais
aos clientes do padrão desejado.
Inácio Rodrigo de Castro / Catena & Castro Real Estate
